“無(wú)限責任擔保”仍然是代理商詬病的焦點(diǎn)，大家一直糾結于應不應該承擔此責任。一位行業(yè)資深人士表示，如果代理商還像從前一樣只負責銷(xiāo)售設備和拓展市場(chǎng)，那“無(wú)限責任擔保”確實(shí)該由代理商自己承擔，但如今代理商的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)生了變化，增加了很多銷(xiāo)售設備和拓展市場(chǎng)之外的內容，如果再承擔無(wú)限連帶責任似乎并不公平。最初，中國工程機械代理商的業(yè)務(wù)內容較為簡(jiǎn)單純粹--開(kāi)拓市場(chǎng)、銷(xiāo)售機器，盈利模式是賺取差價(jià)及獲得返利。一開(kāi)始，市場(chǎng)處于上升階段，勞動(dòng)力便宜，銷(xiāo)量不斷增長(cháng)，代理店仿佛不需要店面，也不需要貸款，更沒(méi)有應收賬款，做起來(lái)有滋有味。如今，行業(yè)進(jìn)入下行通道，代理商除了銷(xiāo)售產(chǎn)品和開(kāi)拓市場(chǎng)，還要在服務(wù)、市場(chǎng)調研、清收上投入大量人力和資金，甚至成立融資租賃公司。這時(shí)，毛利率沒(méi)有增加，但人力成本猛漲，臺量也在大幅減少，成本和風(fēng)險大幅上升。固定資產(chǎn)投資、債權、人員工資等一大堆問(wèn)題成為了壓在代理商頭上的大山�？梢哉f(shuō)，在利潤沒(méi)有提高的情況下增加了巨大的工作量。

    曾有一位外企品牌的代理商提出建議，代理商應該盡量不做金融業(yè)務(wù)，最適合做該業(yè)務(wù)的是第三方。“就像汽車(chē)金融，客戶(hù)要買(mǎi)汽車(chē)，4S店會(huì )推薦3個(gè)融資租賃公司讓其選擇。”他表示：“行業(yè)跌入谷底，游戲規則應該重新設定。如果以后實(shí)現了讓客戶(hù)自己去想辦法貸款，那代理商甚至愿意少拿廠(chǎng)家2個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)，把它讓給客戶(hù)。”

歸根結底，現行的營(yíng)銷(xiāo)政策似乎是問(wèn)題的根本。一些代理商表示，現行營(yíng)銷(xiāo)政策就像一劑“毒藥”，體現在有些廠(chǎng)家不計后果的營(yíng)銷(xiāo)和不負責任的預測。

按照如今的行業(yè)慣例，除卡特彼勒以外，其他品牌的代理商都采用寄售制。代理商的銷(xiāo)售任務(wù)往往由廠(chǎng)家的銷(xiāo)售部負責人來(lái)制定。通常情況下，如果預測出市場(chǎng)有1000臺的需求量，一些銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導往往自信地給代理商定七八百臺的銷(xiāo)售任務(wù)，于是大部分“一拍腦袋”的決定便硬派給了代理商。之后，廠(chǎng)家會(huì )將設備擺放到代理店，給代理商2~3個(gè)月的展期，限其在這段時(shí)間內將設備賣(mài)掉。如果賣(mài)不掉便要求實(shí)力雄厚的代理商買(mǎi)斷，實(shí)力較弱買(mǎi)斷不了的，則向廠(chǎng)家繳納高額的庫存利息。但行業(yè)巨頭卡特彼勒尤為不同，他們的代理商采用買(mǎi)斷制，做了銷(xiāo)售預測后會(huì )向廠(chǎng)家下訂單，市場(chǎng)需要多少，廠(chǎng)家生產(chǎn)多少。并且，卡特彼勒的代理商與廠(chǎng)家沒(méi)有債權債務(wù)關(guān)系，兩者關(guān)系更平等和緊密。

講到這里，大家似乎會(huì )有疑問(wèn)：同樣的游戲規則，為什么以前行得通，現在卻行不通？一位廠(chǎng)家代表坦言：“以前行業(yè)好，掩蓋了太多問(wèn)題，而實(shí)際上，行業(yè)的銷(xiāo)售政策像一個(gè)‘帶病體’，沒(méi)有了大環(huán)境好的前提，病體便暴露無(wú)遺。”而代理商老總W也認為，現行營(yíng)銷(xiāo)政策亟待改變。“讓代理商去清收催款可以，但廠(chǎng)家也應該付給代理商一定費用，就像賣(mài)保險，你沒(méi)有給我投保，我憑什么要擔風(fēng)險？等制度成熟后，代理商與廠(chǎng)家應該是平等合作關(guān)系，廠(chǎng)家再派給代理商沒(méi)有毛利率的工作任務(wù)，代理商也可以Say No!”

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