工程機械行業(yè)量?jì)r(jià)齊跌的現象愈演愈烈，與此同時(shí)，高空作業(yè)平臺卻呈現逆勢上揚之勢，很多合理商嗅到商機，想趁機在這個(gè)領(lǐng)域發(fā)力。殊不知，很多傳統代理商對于高空作業(yè)平臺的思考依然停留在傳統的工程機械設備運營(yíng)思維，而實(shí)際上，高空作業(yè)平臺并不是這么“玩”的……

高空作業(yè)平臺沒(méi)有標準價(jià)，也不需要標準價(jià)

如今，一部分專(zhuān)做挖掘機、裝載機等傳統設備的代理商認為，高空作業(yè)平臺目前尚未有收費標準。“高空作業(yè)平臺和普通工程機械不一樣，以單位租用為主，如果沒(méi)有收費標準，在標書(shū)中很難列支。”這是H老板一直困擾的問(wèn)題。盡管有好友恰好是高空作業(yè)平臺的制造商高層，但他很是糾結是否該涉足此領(lǐng)域。針對這一點(diǎn)，著(zhù)名的外資高空作業(yè)平臺廠(chǎng)家負責人Y強調，不能用挖掘機的思維去思考高空作業(yè)平臺，高空作業(yè)平臺是一種服務(wù)，一種解決方案，而服務(wù)的定價(jià)由市場(chǎng)決定。他表示：“其實(shí)高空作業(yè)平臺的租賃價(jià)格一直都在，由市場(chǎng)供求決定。就像神州租車(chē)，同樣的產(chǎn)品，租賃價(jià)格與地域供求有關(guān)。在香港、臺灣、美國這類(lèi)成熟市場(chǎng)，高空作業(yè)平臺也沒(méi)有標準價(jià)，并且不需要標準價(jià)。比如在香港，6米的外資品牌剪式高空作業(yè)平臺旺季時(shí)租賃費為4000港幣，冬季時(shí)大概為2000港幣，一年中的租賃價(jià)格可以差出一半。”他補充：“定價(jià)問(wèn)題說(shuō)白了就是誰(shuí)對定價(jià)有話(huà)語(yǔ)權。比如在市場(chǎng)好的時(shí)候，川崎就可以定泵的價(jià)格，但服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)，如果你不做別人就搶先了，市場(chǎng)定價(jià)的話(huà)語(yǔ)權在買(mǎi)方那里。”Y也表示，針對剛入門(mén)的代理商，最主要的不是定價(jià)問(wèn)題，而是經(jīng)營(yíng)模式的問(wèn)題。在高空作業(yè)平臺的領(lǐng)域中，代理商的角色實(shí)際上是沒(méi)有意義的，只是一個(gè)過(guò)渡，存在時(shí)間最多5~8年，最后還是要向租賃公司轉型。據悉，現今的高空作業(yè)平臺租賃公司有兩種，一種是本地化的、小規模的租賃公司，只關(guān)注當地市場(chǎng)，租賃業(yè)務(wù)隨著(zhù)當地市場(chǎng)的需求量發(fā)生變化。這種公司比較親民，服務(wù)多樣化，人性化。這類(lèi)公司在未來(lái)成熟市場(chǎng)中大約占60%的比例。而40%的市場(chǎng)會(huì )被跨區域的、連鎖經(jīng)營(yíng)的大規模租賃公司占據。它們就像汽車(chē)租賃公司一樣，有自己的門(mén)面和體系。由此可以看到，要想涉足高空作業(yè)平臺，不是將其當成買(mǎi)賣(mài)，而是當成一個(gè)事業(yè)來(lái)做，代理店的模式一定要向租賃公司轉型。另一位高空作業(yè)平臺廠(chǎng)家的高管Z表示，很多代理商都有一個(gè)概念上的誤區。“以前，我們接觸到的租賃公司大部分都出租工程機械設備，以腳手架的盈利能力來(lái)決定公司運營(yíng)好壞，屬于濕租帶機手的租賃方式。而高空作業(yè)平臺的租賃是不帶機手的干租，以資本投入和資本的利用率來(lái)恒定租賃公司的運營(yíng)狀況，是一種更直接、更簡(jiǎn)單的資本運作方式，而不像工程機械傳統租賃中針對單一產(chǎn)品和單一型號。實(shí)際上干租在物流和其他領(lǐng)域都很流行，大家應該跳出工程機械這個(gè)固有圈子去思考。所以，高空作業(yè)平臺租賃公司需要對設備的品牌、性能、各種型號的組合有非常深的研究。”

并不是知道黃金比例就能致勝千里

z表示：“做高空作業(yè)平臺的租賃就像炒股似的，并不是知道黃金比例就能致勝千里，必須要自己摸索租賃公司的運營(yíng)方式。其中，牽扯到整個(gè)車(chē)隊的組成、設備的品牌和性能等，加起來(lái)需要投入精力的有六七項。”他說(shuō)：“對租賃公司來(lái)說(shuō)，影響企業(yè)發(fā)展的最大因素是品牌，單品牌和多品牌的經(jīng)營(yíng)其結果是不一樣的。第二是折舊。設備的折舊年限會(huì )影響到租賃公司對資金的利用。因為，資金的周轉速度和回收速度是租賃公司極其重要的因素。對折舊率的追求會(huì )直接影響租賃公司選擇什么品牌的高空作業(yè)平臺。如果租賃公司要求折舊速度快，就要選品牌相對弱勢、價(jià)格較低的產(chǎn)品，如果追求較慢的折舊速度，就應該選擇一些大品牌設備。第三，網(wǎng)點(diǎn)的設置、人員的配置也很是關(guān)鍵。網(wǎng)點(diǎn)配置投入大，產(chǎn)出也大，但投入大的前提是必須要看準市場(chǎng)。”

作為高空作業(yè)平臺的權威人士，z補充：“目前大家的思維還比較固化，大部分代理商都沒(méi)有關(guān)注到以上這些內容，而這些東西往往會(huì )影響到他們企業(yè)的未來(lái)。盡管一兩年內看不出什么影響，但是在三五年之后，一旦租賃公司有了一定車(chē)隊的規模，就會(huì )變成發(fā)展的瓶頸。如果要想再擴大規模，就得推翻以前的路。”

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